Alexander Derevitsky: „Škola predaja“a ďalšie knihy

2024 Autor: Leah Sherlock | [email protected]. Naposledy zmenené: 2023-12-17 05:48

A. A. Derevitsky je známy ako obchodný kouč a autor kníh o predaji. Vzdelaním geológ cestoval s expedíciami na Kamčatku, Kolymu a Kaukaz. O tomto období svojho života napísal umelecké diela a zverejnil ich na internete. V 90. rokoch sa zaoberal obchodom, predajom rôznych tovarov a služieb. Veci šli tak dobre, že nezostali bez povšimnutia vedúcich obchodných podnikov a od roku 1994 Alexander Derevitsky rozvíja školenia o vyjednávaní a predaji.

„Slovanská škola predaja“

Derevitsky sa stal zakladateľom „Slovanskej školy predaja“, kde učil používať pri predaji metódy presviedčania, ktoré pri svojej práci využívajú spravodajskí dôstojníci a diplomati, herci a šoumeni. Alexander Anatolyevich povýšil predaj na úroveň moderného umenia a tvrdil, že taktika apsychoanalýza.

„Škola predaja“Alexandra Derevitského je v metodológii výučby podobná škole bojových umení, kde sa v počiatočnej fáze učia techniky naspamäť – „otoč ruku takto, polož nohu sem“. Na ďalšej úrovni zdokonaľujú techniku a ukazujú desiatky situácií, kde táto technika funguje. To znamená, že učia základnú techniku a učia sa, ako ju aplikovať v rôznych situáciách. Na vyššej úrovni učia formy pohybu, potom beztvarý štýl. Osoba, ktorá ho vlastní, nie je viazaná na žiadne konkrétne techniky a prichádza s novými spôsobmi ochrany na cestách.

Derevitsky poznamenáva, že mnohé školy neprekračujú štandardný súbor techník. Výhodou tohto prístupu je, že človeka možno naučiť odolávať typickým útokom aj bez teórie. Mínus - ak je nepriateľ gramotnejší a vlastní iné vybavenie, pred ktorým sa človek nevie ochrániť, je bitka prehratá. Škola Alexandra Derevitského tiež učí najjednoduchšie techniky predaja na začiatku cesty, potom vás naučí ich systematizovať a dosiahnuť vyššiu úroveň – predchádzať námietkam a otázkam klientov, prispôsobovať sa klientovi a študovať to.

Diela Derevitského

V roku 2002 sa Alexander Anatoljevič stal najlepším trénerom v Rusku, v roku 2004 sa dostal do prvej desiatky najlepších rusky hovoriacich trénerov a stal sa majiteľom certifikátu TACIS. V roku 2014 zomrel vynikajúci obchodný kouč. Zanechal po sebe bohatú knižnicu. Derevitsky zdieľa svoje skúsenosti a znalosti na stránkach kníh, ako sú „Agent's Cheat Sheet“, „Courseagenti“, „Art-Hose“, „Partizánska vojna so zamestnávateľom“, „Komerčná spravodajská služba“, „Umenie bojujúceho hovorcu“, „Vyjednávacie brzdy“. Najznámejšie knihy Alexandra Derevitského sú:

• "Hľadanie kupujúceho";
• "Škola predaja";
• "Iný predaj";
• "Prispôsobenie predaja".

„Iný predaj“

V tejto knihe autor vníma predaj ako bojové umenie. V prvej časti uvádza príklady z vlastnej praxe, v druhej zdieľa recepty na úspešný predaj. Alexander Derevitsky tvrdí, že neexistujú také metódy, ktoré by sa dali jednoducho naučiť a vždy použiť. Vždy sa musíte riadiť situáciou, a preto musí byť predajca flexibilný.

Autor svojou tvorbou oslovuje tých, ktorí sa vedia predať, radi vymýšľajú niečo vlastné a chcú sa odlíšiť od ostatných. V knihe „Iný predaj“sa autor delí najmä o techniky a techniky a bude dobrou pomôckou pre tých, ktorí radšej pracujú osvedčenými spôsobmi. Autor sa tu snaží naučiť čitateľa nielen pozerať a počúvať, ale myslieť a byť iný. Tieto problémy podrobnejšie skúma vo svojej ďalšej knihe.

„Predaj prispôsobenia“

V tomto diele Derevitsky búra množstvo stereotypov. Naučené frázy, nástroje, techniky, nástroje NLP sú voliteľné veci pre úspešný predaj. Autor zdieľa tipy a myšlienky,ktoré pomáhajú zmeniť zaužívaný prístup k procesu predaja. Mnohí pracujú podľa zapamätaných vzorcov a textov a nesnažia sa nájsť individuálny prístup ku každému kupujúcemu, čo ich len odstrašuje. To má mimoriadne negatívny vplyv na predaj.

Kniha od Alexandra Derevitského obsahuje množstvo praktických rád, ktoré možno uplatniť v praxi. Autor vysvetľuje, že vzorce a texty niekedy zostavujú ľudia, ktorí nikdy nepredávali. Je to predávajúci, kto komunikuje s kupujúcim. A jeho podrobnosti o produkte nie sú predajom, slová musia byť adresované konkrétnej osobe a on, táto osoba, to musí počuť.

Kniha je založená na príkladoch z autorkinej predajnej praxe. Je zameraný špeciálne na tých, ktorí predávajú – nie na podnikateľov alebo obchodníkov. Čitateľ tu nájde veľa užitočných a zaujímavých nápadov, ktoré môže uviesť do praxe.

„Hľadanie kupujúceho“

Alexander Derevitsky vždy hovoril, že predaj je zručnosť. Práve to naučil svojich poslucháčov a čitateľov – využívať vo svojej práci herecké umenie a skúsenosti zo špeciálnych služieb. Autor sa predaju osobne venuje už viac ako tucet rokov. Niet pochýb, že pozná zložitosti a zvláštnosti obchodovania na ruskom trhu. To znamená, že svojich čitateľov pozýva na diskusiu o tom, čo musel denne riešiť. Sú tam náčrty o vyjednávaní, predajných technikách, obchodnej komunikácii a technikách osobného predaja.

Táto kniha je vynikajúcim návodom pre predajcov, manažérov predaja a tých, ktoríchce vyhrať rokovania. Autor jasne ukazuje, že vo väčšine prípadov klient hodnotí firmu podľa oveľa väčšieho počtu kritérií, ako sa predajcovi zdá. Jeho potreby sa často nezhodujú s tým, čo si o tom ten druhý myslí. Derevitsky uprednostňuje verbálne kanály: aké otázky položiť kupujúcemu, aké slová povedať. Tí, ktorí majú záujem o úspešný predaj, nájdu v tejto knihe množstvo praktických rád. Kniha nebola napísaná vo forme príručky alebo učebnice, pozostáva z príbehov obchodného kouča a jeho študentov.

„Škola predaja“

Toto dielo od Derevitského možno pokojne nazvať čitateľom boja proti námietkam. Autor fascinujúcim spôsobom hovorí o všetkých fázach odporu zákazníkov a ponúka konkrétne schémy, ako čeliť ich námietkam. Kniha spája princípy presviedčania založené na praktikách používaných v práci psychoanalytikov a diplomatov. Kniha bude užitočná pre manažérov na akejkoľvek úrovni, predajcov a konzultantov, obchodných koučov a organizátorov predaja.

Na knihe Alexandra Derevitského „Škola predaja“vyrástla viac ako jedna generácia marketérov a predajcov. Metóda navrhovaná autorom je však stále aktuálna aj dnes. Hlavná vec v predaji je schopnosť nájsť prístup k svojmu klientovi alebo partnerovi, presvedčiť ho o dôležitosti navrhovaného produktu. Vyhrá ten, kto vie s klientom komunikovať. Autor ponúka viac ako štyristo techník na riešenie námietok. Sú napísané vo forme algoritmov – prispôsobte sa a aplikujte!